Kunden

Spezifische Kundenbedürfnisse im Fokus

Mit der Übernahme von Sanitec konnte die Zahl der im Aussendienst tätigen Beraterinnen und Berater in Europa um rund 200 Personen erhöht werden und beträgt nun insgesamt mehr als 800. Diese stehen an vorderster Front in täglichem Kontakt mit Kunden und Entscheidungs­trägern. Bei der Ausrichtung der zukünftigen Vertriebs­organisation stand die Fokussierung auf die spezifischen Bedürfnisse von Grosshandel, Installateuren, Planern, Architekten, Bauherren und Endkunden im Vordergrund. Mit anderen Worten: Eine klare Ausrichtung auf die in den jeweiligen Märkten wichtigsten Kunden­gruppen wurde einer Spezialisierung der Berater auf bestimmte Produktgruppen wie Keramik oder Rohrleitungssysteme vorgezogen. Dies hatte zur Folge, dass die gesamte Vertriebs­­mannschaft für das erweiterte Produk­t­spektrum geschult wurde.

Bis zum Jahresende wurden die jeweiligen lokalen Vertriebs­gesellschaften eines Landes zusammengelegt mit dem Ziel, ab Anfang 2016 das gesamte Produkt­portfolio der Geberit Gruppe aus einer Hand zu vertreiben.

Ein zentrales Instrument zur Kunden­bindung ist und bleibt das breite Schulungsangebot von Geberit. So wurden in den 25 eigenen Informations­zentren in Europa und in Übersee im Berichtsjahr wiederum rund 30 000 Kunden an Produkten und Softwaretools aus- und weitergebildet. Zusätzlich wurden bei externen Veranstaltungen rund 90 000 Kunden mit dem Know-how und den Produkten von Geberit vertraut gemacht.

Geberit AquaClean mit hoher Präsenz in 13 europäischen Ländern

Mit Tschechien und der Slowakei stieg die Zahl der Kampagnen­märkte, in denen konzentrierte Werbemassnahmen für Geberit AquaClean Dusch-WCs durchgeführt werden, auf dreizehn.

Um die Reinigung mit Wasser direkt erlebbar zu machen, lancierte Geberit in den Kampagnenmärkten zahlreiche Aktivitäten für Endkunden. So ging in Deutschland, Dänemark und Norwegen das neue  Geberit AquaClean Mobil von Juli bis Ende Oktober auf grosse Tour. Unter dem Motto «Das erste Mal» konnten Interessierte in aller Ruhe ein AquaClean Dusch-WC ausprobieren und die verschiedenen Modelle begutachten. In Österreich, Belgien, den Niederlanden und in der Schweiz bot eine mobile AquaClean WC-Lounge bei Konzerten, Sportevents und anderen Grossveranstaltungen dem Publikum die Möglichkeit, sich mit einem Dusch-WC näher vertraut zu machen. Und damit Gäste das erfrischende Gefühl eines Dusch-WCs auch während einem Hotelaufenthalt nicht missen müssen, wurde die länder­­übergreifende Verkaufsinitiative für mittel und hoch klassierte Hotels weiter voran­­getrieben. Unter anderem deshalb konnten im Berichtsjahr 40 Hotelprojekte gewonnen werden.

Im September erfolgte der Verkaufsstart der neuen Premium-Komplettanlage Geberit AquaClean Mera. Die Nachfrage nach dem neuen Spitzenmodell übertraf sämtliche Erwartungen, was leider zu Liefer­rückständen führte. Entsprechende Massnahmen zur Erhöhung der Produktions­kapazität sind eingeleitet.

Lokaler Kontakt zu Sanitärfachleuten

Der enge Kontakt zum Installateur und Sanitärplaner stand unverändert im Fokus zahlreicher Marketingaktivitäten. Bestehende und bewährte Massnahmen wie Kundenbesuche, Schulungen sowie die Publikation von laufend aktualisierten technischen Dokumentationen und Apps wurden fortgeführt. Ebenso wurde die seit 2011 in zahlreichen Märkten organisierte «Geberit On Tour»-Kampagne weitergeführt. Dabei besuchten speziell eingerichtete Ausstellungsmobile Grosshändler und boten den Installateuren die Möglichkeit, Neuheiten und Lösungen von Geberit direkt vor Ort zu begutachten. 2015 wurden so an mehr als 1 000 Anlässen über 30 000 Besucher in 18 Ländern angesprochen.

Messepräsenz zur Beziehungs- und Kundenpflege

Um das Beziehungsnetz im Markt zu pflegen und auszubauen und die eigene Innovationskraft unter Beweis zu stellen, wurden 2015 wiederum zahlreiche Fachmessen als Plattform genutzt. Allen voran die ISH in Frankfurt, die weltweit bedeutendste Messe für die Sanitärbranche. Hier waren Geberit und Sanitec mit insgesamt drei grossen Ständen präsent. Einen anderen Höhepunkt bildete die Weltausstellung in Mailand, wo Geberit als Mitsponsor des viel ­beachteten Schweizer Pavillons auftrat. Weitere bedeutende Messeauftritte erfolgten an der Batibouw in Brüssel, der MosBuild in Moskau, der Ideobain in Paris, der Unicera in Istanbul sowie der Kitchen & Bath Industry Show in Las Vegas und der Kitchen & Bath China in Schanghai. Zudem wurden Architekten und Designer auf dem Fuori Salone in Mailand gezielt angesprochen.

Kernkompetenzen als Türöffner

Das Bewusstsein für geräuscharme Sanitärinstallationen ist nicht in allen europäischen Märkten gleich hoch. Aus diesem Grund wurde eine Reihe von Kommunikationsinstrumenten entwickelt, um Sanitärplaner und Installateure für dieses Thema zu sensibilisieren und Geberit als kompetenten Lösungspartner zu positionieren. Ein erster Einsatz dieser Instrumente in den adriatischen Märkten erwies sich als sehr erfolgversprechend.