Kunden

Kundenbedürfnisse im Zentrum

Um den Erfolg der Gruppe langfristig sicherzustellen, setzt Geberit auf nachhaltiges organisches Wachstum. Die Bedürfnisse und Ansprüche der verschiedenen Zielgruppen – seien es Grosshandel, Installateure, Planer, Architekten, Endkunden oder Immobilieninvestoren – stehen daher im Mittelpunkt aller Marketingaktivitäten.

An vorderster Front arbeiten rund 500 technische Berater im Aussendienst der lokalen Vertriebsgesellschaften. Sie sind in täglichem Kontakt mit Installateuren, Planern und Architekten. Ein weiteres, zentrales Element zur Kundenbindung ist das breite Schulungsangebot von Geberit. In den 25 eigenen Informationszentren in Europa und in Übersee wurden im Berichtsjahr rund 30 000 Kunden an Produkten und Softwaretools aus- und weitergebildet. Bei externen Veranstaltungen wurden 2014 wiederum rund 70 000 Kunden mit dem Know-how und den Produkten von Geberit vertraut gemacht. Um all diese Kundenkontakte erfolgreich zu gestalten, mussten nicht nur die vermittelten Inhalte fortlaufend aktualisiert werden. Eine – neben der traditionellen Ansprache des Handwerks – verstärkte Endkunden-Orientierung setzte voraus, dass die Verkaufsargumente möglichst genau auf die unterschiedlichen Anforderungen der Zielgruppen abgestimmt waren.

Feierliche Events zu «50 Jahre Unterputzspülkasten»

Der Unterputzspülkasten feierte im Jahr 2014 den 50. Geburtstag. Mit mehr als 60 Millionen verkauften Exemplaren ist dieses von Geberit 1964 eingeführte und seither stets weiterentwickelte Produkt ein echtes Erfolgsmodell. Der Erfolg des Unterputzspülkastens initiierte die Entwicklung von Vorwandinstallationen, die eine bis dahin nicht gekannte Gestaltungsfreiheit im Badezimmer möglich machen sollte. In den europäischen Bädern fand ein Paradigmenwechsel statt: Das Bad war nicht länger nur reiner Zweckraum, sondern entwickelte sich zum Komfortbereich mit individueller Ausstattung.

Geberit nahm dieses Jubiläum zum Anlass, um sich bei zahlreichen Kunden für die jahrelange Treue zu bedanken. So wurden in den Märkten sorgfältig vorbereitete Anlässe durchgeführt. Highlights waren fünf Gala-Abende in Duisburg und Stuttgart (DE), Bern (CH), Birmingham (UK) und Amsterdam (NL), bei denen Geberit die wichtigsten Kunden und Partner zu Abendveranstaltungen mit einer selbst entwickelten Bühnenshow und mehrgängigem Essen einlud. Insgesamt wurden an diesen Gala-Events 3 800 Gäste begrüsst. Ähnliche, jedoch lokal organisierte Events wurden beispielsweise in Tschechien, Slowenien und Kroatien durchgeführt. In Deutschland wurden unter dem Motto «Die Baustelle rockt» neben den Gala-Abenden regelrechte Baustellenpartys durchgeführt: An 36 solchen Veranstaltungen konnten fast 10 000 Teilnehmende nach Arbeitsschluss ein lockeres Zusammensein mit der Vorstellung von Produktneuheiten und einer dem Motto angepassten Verpflegung verbinden. All diese Veranstaltungen bildeten für Geberit einen Meilenstein in Sachen Beziehungspflege zu den Kunden.

Mit verschiedenen speziellen Exponaten wurden Technologie und Geschichte des Unterputzspülkastens zugänglicher und greifbarer gemacht. Zudem zeigte ein Film exemplarisch die  Geschichte von Unterputzspülkästen auf, die 1964 im Hotel Eiger in Grindelwald (CH) eingebaut wurden. Die 50 Jahre alten Installationen wurden im Jahr 2014 im Rahmen einer Gesamtrenovation erneuert. Entsprechend ihrem Ruf als Ikone der Zuverlässigkeit waren die Unterputzspülkästen aus den Pioniertagen noch in tadellosem Zustand.

Weiter professionalisiertes Marketing legt Basis für fortgesetztes Wachstum im Dusch-WC-Markt

Die bereits in den Vorjahren in insgesamt elf Märkten initiierte Geberit AquaClean Werbekampagne wurde im Berichtsjahr fortgeführt. Ferner wurden die Marketing­prozesse und -instrumente systematisch weiter ausgebaut. Dazu zählte ein erweitertes cross-mediales Kommunikationskonzept für die direkte Kundenansprache zur Vermittlung der Vorteile des Dusch-WCs und der Marke AquaClean durch das Magazin «Aqua Times», das Internet und über soziale Medien. In allen elf Kampagnenmärkten wurden zudem Instrumente bereitgestellt, um Kunden den Entscheidungsprozess zu erleichtern. Die direkte Endkunden-Ansprache wurde durch ein neues CRM-System professionalisiert. Schliesslich wurde ein neues Konzept für mobile Messestände entwickelt.

In allen Märkten hat die  Bekanntheit der Marke Geberit AquaClean signifikant zugenommen.

Enger Kontakt zu Installateuren und Planern

Der enge Kontakt zum Installateur und Sanitärplaner stand unverändert im Fokus der Marketingaktivitäten. An den bestehenden, bewährten Marktbearbeitungsinitiativen wie Kundenbesuche, Schulungen und technische Dokumentationen wurde festgehalten. Seit 2011 führt Geberit jedes Jahr in verschiedenen Märkten die  «Geberit On Tour» durch. Die mobilen Ausstellungen beim lokalen oder regionalen Grosshändler ermöglicht es den Sanitärinstallateuren, Neuheiten und Vorteile von Geberit Produkten direkt vor Ort zu erleben. 2014 wurden an rund 750 Anlässen über 20 000 Besucher in 15 Ländern angesprochen. Entsprechende Veranstaltungen fanden nicht nur in Kernmärkten wie Deutschland und Österreich, sondern auch in Aufbaumärkten wie beispielweise Südafrika oder Israel statt.

Moderner Kundenservice

Um die Kunden umfassend und kompetent beraten zu können, sind die technischen Aussendienstberater in mittlerweile 15 Märkten mit einem iPad ausgerüstet und können bei ihren Verkaufsgesprächen auf alle relevanten Verkaufsdokumentationen online zurückgreifen und diese bei Bedarf auch direkt dem Kunden zukommen lassen. Für die Kunden hat Geberit eine App entwickelt, die unter anderem auch die Suche und Bestellung von Ersatzteilen erleichtert. Seit der Lancierung im März 2013 bis Ende 2014 wurde diese Geberit Pro App über 40 000 Mal heruntergeladen.

Messepräsenz als Instrument der Kundenpflege

Um die eigene Innovationskraft unter Beweis zu stellen und gleichzeitig das Beziehungsnetz im Markt zu pflegen und auszubauen, dienten 2014 wiederum zahlreiche Fachmessen als geeignete Plattformen. Die bedeutendsten waren die Messen in Essen, Nürnberg und Hamburg, die Swissbau in Basel, die Batibouw in Brüssel, die Aquatherm in Wien, die Kitchen & Bath China in Schanghai sowie die Kitchen & Bath Industry Show in Las Vegas. Architekten und Designer wurden auf dem Salone del Mobile und dem Fuori Salone in Mailand sowie auf der in verschiedenen Ländern stattfindenden architect@work gezielt angesprochen.

In der Ansprache von Endkunden, Designern und Architekten zählen weniger die technischen Fakten als vielmehr emotionale und designorientierte Aspekte. Trendshows haben sich dafür als geeignete Form etabliert. Aufbauend auf den in den vergangenen Jahren gemachten positiven Erfahrungen in Deutschland lud beispielsweise der Schweizer Markt Architekten, Sanitärplaner, Installateure und Grosshändler zur Trendshow in Baden (CH) ein. Rund 350 Teilnehmende erfuhren, wohin die Reise im Badezimmer geht – und wie Geberit die Trends mit Design und Innovationen mitprägt.