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Fuss gefasst im Endkundensegment

Nach der im Vorjahr vollzogenen Konsolidierung und punktuellen Neuausrichtung der Vertriebsstrukturen standen 2017 eine gezielte Stärkung und Profilierung der Marke Geberit gegenüber Architekten, Interior Designern, Showroom-Betreibern und Endkunden im Vordergrund. Zu diesem Zweck lancierte Geberit anlässlich der ISH 2017 in Frankfurt, der internationalen Leitmesse der Sanitärbranche, das neue Leitmotiv für alle Produkte, die vor der Wand eingebaut werden und damit für jedermann sichtbar sind: «Design Meets Function». Mit diesem Slogan bringt Geberit zum Ausdruck, dass man den Endkunden mehr bieten will als nur schöne Keramiken und Badezimmermöbel. Die Produkte vor der Wand sollen sich sowohl durch gutes Design als auch durch clevere und innovative Funktionen auszeichnen und so nachhaltige Mehrwerte offerieren. Dieses Versprechen wurde im Berichtsjahr mit zahlreichen neuen Produkten eingelöst, die nicht nur hinsichtlich der Formgebung, sondern auch in Sachen Funktionalität neue Standards setzen. Zudem wurden in ausgewählten Märkten erstmalig hochwertige Keramikserien unter der Marke Geberit lanciert.

Dies alles lieferte den im Aussendienst tätigen Beraterinnen und Beratern, die auf die Kundensegmente Architekten, Ausstellungsräume, Baumärkte sowie professionelle Bauherren und Generalunternehmen fokussieren, zusätzliche Ansatzpunkte für Beratungs- und Verkaufsgespräche. Vor allem in Märkten, in denen Geberit bereits ein gutes Renommée als Anbieter erstklassiger Sanitärtechnik geniesst, konnte so ein Erfolg versprechendes Cross-Selling aufgebaut werden.

Vorstoss in neue B2B-Märkte

Genau umgekehrt war das Vorgehen in Ländern, in denen die Keramikmarken der ehemaligen Sanitec seit vielen Jahren über eine starke Marktposition verfügen, die Sanitärtechnik von Geberit vergleichsweise aber noch untervertreten ist.

Dazu trug auch bei, dass das breite und bewährte Schulungsangebot für Kunden – allen voran Installateure und Planer – in zusätzlichen Märkten verfügbar gemacht wurde. In nunmehr 29 eigenen Informationszentren in Europa und Übersee wurden im Berichtsjahr rund 30 000 Berufsleute an Produkten, Werkzeugen und Softwaretools aus- und weitergebildet. Zusätzlich unterstützte Geberit Sanitärinstallateure, Architekten und Planer mit Webinaren zu Themen wie Brand- und Schallschutz oder Trinkwasserhygiene. Bei externen Veranstaltungen wurden – teilweise in Zusammenarbeit mit Marktpartnern – rund 90 000 Kunden mit dem Know-how und den Produkten von Geberit vertraut gemacht.

Die erfolgreiche «Geberit On Tour»-Kampagne wurde im Berichtsjahr zum siebten Mal durchgeführt. Dabei besuchten speziell ausstaffierte Ausstellungsmobile die lokalen und regionalen Grosshändler und boten so Installateuren vor Ort die Möglichkeit, Neuheiten und Lösungen von Geberit zu begutachten. 2017 konnten auf diese Weise rund 20 000 Interessierte in zwölf Ländern angesprochen werden.

Der Hauptanteil der Marktbearbeitungsaktivitäten richtete sich weiterhin an Sanitärinstallateure und Planungsbüros. Neben neuen oder überarbeiteten digitalen Tools wurden bewährte Massnahmen wie Kundenbesuche, Schulungen, laufend aktualisierte technische Dokumentationen, Kataloge, Broschüren und Magazine fortgeführt.

Vollständig integrierte Messepräsenz

Um das Beziehungsnetz im Markt zu pflegen und auszubauen und die eigene Innovationskraft unter Beweis zu stellen, wurden 2017 wiederum zahlreiche Fachmessen als Plattform genutzt. Das bereits im Vorjahr entwickelte neue Messekonzept ermöglichte den Auftritt von mehreren Marken unter dem gemeinsamen Dach eines Geberit Messestandes und gewährleistete eine hochwertige Präsentation von Keramiken und Badezimmermöbeln zusammen mit dem bisherigen, mehr technisch orientierten Produktsortiment. So liessen sich nicht nur die benötigten Messeflächen optimieren, sondern auch die Cross-Selling-Möglichkeiten verbessern.

An der ISH 2017 in Frankfurt (DE) präsentierte Geberit sowohl Handwerkern als auch Innenarchitekten die gesamte Produktpalette, von durchdachter Sanitärtechnik über Dusch-WCs bis hin zu kompletten Badezimmereinrichtungen. Weitere bedeutende Messeauftritte erfolgten an der Batibouw in Brüssel (BE), der Idéo Bain in Paris (FR), der MosBuild in Moskau (RU), der Unicera in Istanbul (TR) und der Kitchen & Bath China in Schanghai (CN). Architekten und Designer wurden während der Design Week in Mailand (IT) auf dem Fuori Salone gezielt angesprochen.

Bekanntheit von Dusch-WCs nimmt weiter zu

Mit der im Berichtsjahr erfolgten Lancierung der Dusch-WCs in Russland werden die umfassenden Werbemassnahmen für Geberit AquaClean nun in insgesamt 14 europäischen Kampagnenmärkten umgesetzt. Wie schon im Vorjahr ging das AquaClean Mobil auf grosse Tour – dieses Mal durch Frankreich, Tschechien und die Slowakei. Unter dem Motto «Mein erstes Mal» bot der mobile Ausstellungs- und Testraum den Interessierten die Möglichkeit, in aller Ruhe ein AquaClean Dusch-WC auszuprobieren und die verschiedenen Modelle zu begutachten.

Auch in anderen Märkten wurde die Strategie weiterverfolgt, dass potenzielle Endkunden ein Dusch-WC persönlich ausprobieren können. Dazu wurden mobile AquaClean WC-Lounges eingesetzt, die bei ausgesuchten Grossanlässen wie beispielsweise Konzerten oder Sportveranstaltungen dem Publikum zur Verfügung standen. Im Berichtsjahr konnten allein mit diesen Lounges über 28 000 Endkundenkontakte geschaffen werden.

Grosse Fortschritte verzeichnete die länderübergreifende Verkaufsinitiative für mittel- und hochklassige Hotels. Im Berichtsjahr konnten weitere Hotelprojekte gewonnen werden, darunter das neu eröffnete Bürgenstock Resort in der Schweiz und The Fontenay in Hamburg. Die Zahl der mit AquaClean Dusch-WCs eingerichteten Vier- und Fünfsternehäuser in Europa stieg auf 375 an.

Digitale Tools ermöglichen zielgerichtetere Kontakte mit einzelnen Kundengruppen

Im Berichtsjahr wurde eine Reihe von neuen digitalen Tools lanciert, wie eine webbasierte Planungs- und Ausschreibungsplattform für Planer und Architekten oder eine Inspirations-App für Endkunden, die als Pilot im Schweizer Markt getestet wird. Zudem wurde die Geberit Website technologisch und gestalterisch komplett überarbeitet, um die Benutzerfreundlichkeit zu erhöhen und Produktinformationen einfacher zugänglich zu machen. Für die Besitzer eines AquaClean Dusch-WCs wurde eine App entwickelt, die es beispielsweise möglich macht, die persönlichen Dusch-WC-Einstellungen zu speichern und diese auf andern AquaClean Geräten abzurufen.

Die Geberit ProApp für Handwerker wurde weiterentwickelt und ausgebaut. Beispielsweise wurden für die skandinavischen Märkte zusätzliche Funktionen wie ein Brandschutzmodul oder ein Productfinder für Urinalsteuerungen eingeführt. Die App wurde in 2017 europaweit auf 26 000 mobile Geräte heruntergeladen (kumuliert 115 000 Downloads) und wurde von rund 12 000 Usern regelmässig aktiv genutzt. Die Geberit Sales App, ein verkaufsunterstützendes Instrument für den Geberit Aussendienst, wurde in zwölf Ländern eingeführt. Somit kommt dieses digitale Präsentationstool bei rund drei Vierteln aller europäischen Aussendienstmitarbeiter zum Einsatz.

Die interdisziplinäre Planungsmethode BIM (Building Information Modeling) hat zum Ziel, den gesamten Planungs- und Bauprozess zu optimieren. BIM ermöglicht einen effizienten Informationsaustausch zwischen Architekten, Planern und Bauherren. So können Planungsfehler verhindert und die Produktivität erhöht werden. Ein im Jahr 2017 aufgebautes dediziertes Team von BIM-Fachleuten beschäftigt sich in der Geberit Gruppe mit der Entwicklung von BIM-Instrumenten und der Aufbereitung von BIM-Daten.

Aufgefrischter Unternehmensauftritt

Im Berichtsjahr wurde das vor sieben Jahren lancierte Erscheinungsbild einer sanften, aber umfassenden Modernisierung unterzogen. Das neue Corporate Design ist eleganter und in der Anwendung vielseitiger geworden. Dies in erster Linie, um die Marke Geberit gegenüber Endkunden, Innenarchitekten und Showroom-Betreibern attraktiver zu machen. Kommunikationsmaterialien wie Kataloge, Montageanweisungen, Dokumentationen und Online-Tools für Installateure hingegen blieben weitgehend unverändert und dadurch vertraut.