Kunden

Unvermindert intensive Marktbearbeitung

Mit der Integration des Keramikgeschäfts in die bewährten Vertriebsstrukturen konnte die Präsenz in zahlreichen Märkten erheblich verstärkt werden. Seit Anfang 2016 agiert in allen Märkten jeweils nur noch eine lokale Vertriebsgesellschaft. Die europaweit mehr als 800 im Aussendienst tätigen Beraterinnen und Berater sind nicht auf bestimmte Produktbereiche, sondern auf unterschiedliche Kundensegmente wie Grosshandel, Installateure und Planer, Architekten und Ausstellungsräume fokussiert. Dies hat zur Folge, dass die Aussendienstmitarbeitenden über ein sehr breites Produktwissen verfügen müssen, um ihr Gegenüber entsprechend umfassend unterstützen zu können.

Immer mehr Architektur-, Bauplanungs- und Ingenieurbüros setzen zur Optimierung und Vernetzung ihrer Prozesse BIM (Building Information Modeling) ein. Für Hersteller von sanitärtechnischen Produkten ist es heute vielerorts gerade bei Grossprojekten sehr wichtig, die entsprechenden BIM-Daten zur Verfügung stellen zu können. Aus diesem Grund hat Geberit damit begonnen, für alle relevanten Produkte die BIM-Daten zu erfassen und diese weltweit den Kunden zum Download zur Verfügung zu stellen.

Ein seit Jahrzehnten bewährtes Instrument zur Kundenbindung ist das breite Schulungsangebot. Im Berichtsjahr wurden in den 25 eigenen Informationszentren in Europa und in Übersee mehr als 30 000 Kunden an Produkten, Werkzeugen und Softwaretools aus- und weitergebildet. Zusätzlich wurden bei externen Veranstaltungen – teilweise in Zusammenarbeit mit Marktpartnern – insgesamt rund 90 000 Kunden mit dem Know-how und den Produkten von Geberit vertraut gemacht.

Geberit AquaClean Präsenz weiter ausgebaut

Die Werbemassnahmen für Geberit AquaClean Dusch-WCs konzentrierten sich auf insgesamt 13 europäischen Kampagnenmärkte. Unter anderem ging wie schon im Vorjahr das Geberit AquaClean Mobil auf grosse Tour – dieses Mal durch die Niederlande, Belgien, Grossbritannien und zum zweiten Mal durch Deutschland. Unter dem Motto «Mein erstes Mal» bot der mobile Ausstellungs- und Testraum den Interessierten die Möglichkeit, in aller Ruhe ein AquaClean Dusch-WC auszuprobieren und die verschiedenen Modelle zu begutachten.

Auch in Italien, Dänemark, Österreich und der Schweiz wurde die Strategie weiterverfolgt, potenziellen Endkunden die Möglichkeit zu bieten, ein Dusch-WC persönlich auszuprobieren. Dazu setzten beispielsweise die schweizerische und die österreichische Vertriebsgesellschaft je eine mobile AquaClean WC-Lounge ein, die bei ausgesuchten Konzerten, Sportevents und anderen Grossanlässen dem Publikum zur Verfügung gestellt wurde. Im Berichtsjahr konnten allein mit diesen beiden Lounges rund 15 000 Endkundenkontakte geschaffen werden.

Grosse Fortschritte verzeichnete die länderübergreifende Verkaufsinitiative für mittel- und hochklassierte Hotels. Im Berichtsjahr konnten mehr als 60 neue Hotelprojekte gewonnen werden, wodurch der Bestand an mit AquaClean Dusch-WCs eingerichteten Vier- und Fünf-Sterne-Häusern in Europa auf 350 anstieg.

Das im September des Vorjahres lancierte Spitzenmodell AquaClean Mera stiess in allen Märkten auf eine sehr positive Resonanz. Der unerwartet grosse Erfolg führte zu Lieferrückständen, die dank eines raschen Aufbaus von internen Produktionskapazitäten für die technisch anspruchsvolle Keramik aufgearbeitet werden konnten. Die unverändert hohe Nachfrage wird seit dem vierten Quartal wieder zeitgerecht bedient.

Der direkte Draht zu den Sanitärfachleuten

Der Hauptanteil der Marktbearbeitungsaktivitäten richtete sich unverändert an Sanitärfachleute und -unternehmer. Bewährte Massnahmen wie Kundenbesuche, Schulungen, laufend aktualisierte technische Dokumentationen, Broschüren und Magazine, Online-Plattformen und Apps wurden fortgeführt und weiterentwickelt. Die erfolgreiche «Geberit On Tour»-Kampagne wurde im Berichtsjahr zum sechsten Mal umgesetzt. Dabei wurden mit speziell ausstaffierten mobilen Ausstellungen lokale und regionale Grosshändler besucht und Installateuren vor Ort die Möglichkeit geboten, Neuheiten und Lösungen von Geberit zu begutachten. 2016 konnten auf diese Weise an mehr als 900 Veranstaltungen über 25 000 Besucher in 16 Ländern angesprochen werden.

Vollständig integrierte Messepräsenz

Um die eigene Innovationskraft unter Beweis zu stellen und das Beziehungsnetz im Markt zu pflegen und auszubauen, wurden 2016 erneut zahlreiche Fachmessen als Plattform genutzt. Bedeutende Auftritte erfolgten an der Batibouw in Brüssel, der Ideal Home Show in London, der Swissbau in Basel, der Aquatherm in Wien, der SHK in Essen sowie der Kitchen & Bath Industry Show in Las Vegas. Architekten und Designer wurden auf dem Fuori Salone und auf dem Salone del Bagno in Mailand gezielt angesprochen.

Im Berichtsjahr wurde ein neues Messekonzept entwickelt und im Oktober in Belgien ein erstes Mal erfolgreich umgesetzt. Das Konzept ermöglicht einen gemeinsamen Auftritt von mehreren Marken unter dem gemeinsamen Dach eines Geberit Messestandes und gewährleistet eine hochwertige Präsentation von Keramiken und Badezimmermöbeln zusammen mit dem bisherigen, stärker technisch orientierten Produktsortiment. Die so erzielbaren Synergien sind im Wesentlichen eine Reduktion der benötigten Ausstellungsfläche an einer Messe ‒ noch im Vorjahr war Geberit an der ISH in Frankfurt mit insgesamt drei grossen Ständen präsent ‒ sowie die gemeinsame Präsentation von Produkten und damit verbesserte Cross-Selling-Möglichkeiten.